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Jornada do Cliente: o que é e como nutrir seus leads no momento certo

4 minutos | 8 de maio 2017 | , | Diego Fávero

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Engana-se quem diz que, para ser lembrado por determinada palavra-chave quanto mais conteúdo escrever sobre aquela palavra, mais bem posicionado no Google estará e atraindo mais leads, certo? Errado! O Google analisa dezenas de fatores para ranquear seu site, como a qualidade e experiência do usuário. Já verificou no seu Google Analytics qual é a taxa de rejeição de seu site? Taxa de rejeição são os usuários que entram e saem num período muito curto, sem terem consumido algo, ou seja, foram atraídos no Google mas não encontraram o que queriam e saíram rapidamente do site. E por que acontece isso? Muitas vezes é porque o conteúdo não foi planejado de acordo com a jornada do cliente. Um lead de topo de funil não deveria ser atraído por conteúdos de final de funil e, por isso, não pule etapas na nutrição de leads.

Quando um usuário acha o site de sua empresa, ele precisa passar por várias fases até se tornar o seu cliente. Isso é o que chamamos de Jornada do Cliente. É o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto. Cada uma dessas etapas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas. Muitas vezes um cliente ainda não sabe o problema que tem e é aí que você entra com conteúdos úteis que trarão insights os quais seu cliente irá, sozinho, descobrir suas dores e suas necessidades. É muito importante saber em qual momento da jornada ele está para que ofereça conteúdos relacionados ao estágio da jornada. Não ofereça conteúdos de fundo de funil para clientes que ainda não sabem suas dores.

A jornada do cliente é trabalhada em 4 fases as quais mostraremos a seguir:

Aprendizado e descoberta

Nessa primeira etapa seu cliente ainda não sabe se tem um problema ou identificou uma oportunidade. É uma etapa inicial e seu time de vendas não deve entrar em contato direto com o prospect e nem você enviar ofertas de produtos. Ele ainda não sabe o que precisa, por isso busca conteúdos educativos relacionados sobre o tema e não está interessado em empresas.

Exemplo: Pedro sente que seu site não está recebendo muitas visitas.

Reconhecimento do problema

Pronto! Agora seu prospect consumiu conteúdos de aprendizado e identificou uma oportunidade ou enxergou seu problema. Sua dor está clara e a partir de agora suas buscas vão focar em entender melhor como resolver esse problema com possíveis soluções. É a oportunidade de você educar seu lead encaminhando-o para uma nutrição de leads.

Exemplo: Pedro descobriu que os conteúdos do seu site estão parados e sem novidades há meses para atrair visitantes organicamente.

Consideração da solução

O seu possível cliente já conhece bem suas dores e soluções existentes no mercado. Começa a avaliar algumas delas e busca referências para a tomada da decisão. Seus conteúdos devem criar um senso de urgência mostrando que deve ser resolvido rapidamente com suas soluções/produtos.

Exemplo: Pedro identificou que empresas estão utilizando estratégias de marketing de conteúdo para crescerem com acesso orgânico no site. Contactou agências que produzem conteúdos relevantes para movimentar o blog de sua empresa e fez reuniões.

Decisão de compra

Nesta última etapa seu lead já está comparando você com seus concorrentes e decidindo qual se encaixa melhor para o seu problema (e para seu bolso). Você deve deixar claro as vantagens e diferenciais de seu produto para que siga no caminho em fechar a venda com você.

Exemplo: Pedro está avaliando as vantagens e diferencias. Agora é só escolher entre as agências de SP que melhor atende suas dores.
A decisão do cliente, de comprar ou não, será tomada por uma série de fatores. Aquela empresa que acompanhou o cliente desde a descoberta do seu problema até sua decisão terá uma maior confiança e uma vantagem competitiva maior.

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